物联网未来是平台为王
2009年，中国政府提出「感知中国」理念，物联网被正式列为国家五大新兴战略产业之一，我国物联网发展的新纪 元由此开启。这之后，有关物联网的政策、技术、需求和市场不停发展变化，如今已经过去10余年。
整个过程中，能够联网的设备数量和种类越来越多，产生的数据总量和类型越来越丰富，物联网解决方案正在不可避 免地变得更加复杂与动态，牵扯起更庞大的生态系统。在大众熟知的物联网感知层、网络层、平台层、应用层四大层次里， 平台层将作为物联网从设备连接到场景应用的关键“桥梁”而发挥作用。
本份研究报告，主要基于物联传媒与数十家来自工业、能源、地产、社区、园区、家居、云服务、物联网安全等行业 企业的管理人员及业界专家所做的采访调研，以及网络公开资料等方式得出，探讨了业界典型物联网平台企业的战略 演变、产品方向、商业模式、标杆案例等内容，希望帮助读者梳理产业，开卷有益。
01
云平台是物联网体系的重要组成
物联网作为一个提出 20 多年的概念，在技术上已经获得了各项突破性进展，包括感知技术促进智能设备获取数据， 通信技术负责传输数据，大数据技术使企业开始向往海量数据存储与处理的能力，以及近年引起广泛讨论的 AIoT，让人们 对人工智能在物联网的应用充满期待。
但就像华为掌门人任正非说过的：「任何先进的技术、产品和解决方案，只有转化为客户的商业成功才能产生价值。做商业首先应以理解客户需求为前提，继而再对产品和解决方案持续创新以提高竞争力。」AWS 副总裁 Swami 先生在接受媒体采访是表示的与此同理：「在 AWS，90% 到 95% 的新项目都是基于客户给的反馈，剩下 5% 也是从客户角度出发 所做的创新尝试。」
以客户为中心——这一理念的正确性在不同商业领域得到验证，尤其在产业链复杂、市场分散化、碎片化的物联网行 业，企业更应该关注目标客户的痛点与需求，选择合适的路径进行商业化运作。但物联网前端客户的需求一向是多样化的， 在很多细节上都会有不同，如果企业做服务时每次都为客户的定制化需求大费周章做开发，实际很容易拖累整个公司业务 的高效运行。
根据我们的调研归纳，当今时代任何一家拥抱物联网的企业，其实都是为了两个目标而奋斗：其一是产品目标，其二 是运营目标。产品目标指的是通过赋予产品更加优秀的功能，提升企业的产品竞争力，获取更多的用户或产品销售数量；运营目标指的是企业从卖产品转变为卖服务，从关心一次性销售转变为关心持续的存量运营与服务。换句话说，客户的需 求或目标是存在共性且可梳理的，可以归纳为优化产品、优化管理、优化开发、提升客户体验这四类具体诉求，如下所示：
1.2 物联网平台体系架构分析
物联网平台属于云计算三种服务模型（IaaS、PaaS、SaaS）中 PaaS 层的一部分，起源于物联网中间件的形式，其目的是在硬件层和应用层之间起到中介作用，管理二者之间的所有交互。
通过不同的协议和网络拓扑，物联网平台将完成从设备端收集数据、配置和控制远程设备、管理设备以及空中固件更 新等任务。尤其为了应用于现实中的物联网生态系统，物联网平台有望支持与几乎所有的连接设备间的集成，并与设备使 用的第三方应用程序相融合。通常，一个物联网平台可以分解成几个层次：
首先是基础设施服务，这是支持平台运行的东西，包括容器管理、内部平台消息传递、物联网解决方案集群的编排等 组件都可以在此处找到。
然后是通信层（IoT Hub），为设备启用消息传递，这是设备连接到平台以执行不同操作的地方。通常云平台地址都 会配置成域名，设备初次启动时通过域名解析获取平台地址，此后便可以实现上传数据和接收命令。
接着是平台的核心物联网功能，包括重要的设备管理、配置管理、消息传递、OTA 软件更新等。
在核心物联网功能上还有另一个层，它与设备之间的数据交换关系不大，而与平台中的数据处理有关。可视化、生成 自定义报告、分析、警报通知等功能都将在此建立。
除了上述功能以外，物联网平台还具备其他功能，比如安全性、边缘计算能力、弹性部署能力、与云产品打通的规则引擎、 允许用户添加特定行业的组件、第三方应用程序的定制化等等。大多数企业并不用一次做全所有功能，反而只需专注几项 核心优势，同时与其他行业伙伴互补合作，在保持特色的基础上为客户提供一体化的平台服务。
1.3 物联网平台核心能力分析
在本次调研中，物联网平台企业较高频地提到 4 大功能，分别是连接管理、设备管理、应用开发、数据分析。以下将 进行详细阐述：
（一）连接管理是基础
根据 GSMA 所披露的数据，虽然蜂窝网络仅占物联网总连接的一小部分 (2015 年占比为 6%，到 2025 年将占比 14%)，但基于物联网连接总量的爆发式增长，蜂窝物联网连接数量将在 2018 年至 2025 年间增长三倍以上，2025 年全球 连接数量将达到 35 亿。对于充分感受到传统业务饱和的通信运营商来说，利用物联网连接开拓新的市场十分关键。尽管从 赚钱能力上分析，每个物联网连接带来的收入对比每个手机用户带来的收入相差甚远，并且前期为了扩大用户规模常常推 出超低资费（比如在中国移动 2019 年中期业绩报告里，集团物联网智能连接数达到 6.93 亿，业务营收 52 亿元，平均每个 物联网连接每月带来的收入仅为 1.25 元），但物联网海量的连接规模足以让厂商憧憬新时代业务创新的可能性，包括在对 业务进行市场化探索后，企业认为初期扩大盈利的办法无外乎是“做大连接”：扩大连接数量、连接更多高价值的设备。
基于盈利模式的限制，从物联网连接开始做业务的企业群体并不多，甚至就算是运营商，也只有市场份额排在前面的 头部企业才有从连接中获得盈利的希望。
实际上，设备通过电信运营商连接上网进行统一管理，并非那么简单。
一方面，企业的大量设备连接到运营商的网络，需要使用标准化的接口与运营商的网络对接。但物联网是碎片化的， 网络类型和协议标准多种多样，企业并不希望大花时间单独完成这样的接口开发。尤其是一些要与国外运营商对接的物联 网终端，怕设备发到国外却连不上网然后又寄回国内调测，影响交付质量。
另一方面，运营商也希望减少与企业客户的沟通成本、减少独立开发，以及希望在向用户发放 SIM 卡的同时，直接提 供类似 SIM 卡生命周期管理、资费账单管理、账户管理、连接诊断、通知管理、运营服务管理等能力，增强自身在行业中 的竞争力。
这种情况促使连接管理平台作为中间力量成长起来，满足两方面提出的需求，运营商、设备生产商、经销商、企业集 团都是其中形成规模化的客户类型。行业内比较知名的连接管理平台，包括有思科 Jasper Control Center 平台、爱立信 DCP 平台、沃达丰 GDSP 平台、中国移动 OneLink 平台等，其中中国联通是思科 Jasper 的运营商合作伙伴，中国电信与 爱立信在该方面展开合作，中国移动的 OneLink 平台则采取自研。
在本次调研中，深圳市中兴视通科技有限公司、深圳市中天网景科技有限公司在 IoT 领域的主打产品就包含了连接管 理平台，物联网卡连接管理数量达到或几近达到千万级别，支持通过“物联网卡 + 管理平台 + 解决方案”的模式为客户提 供服务，比如卡套餐管理、客户管理、运营服务、消息推送等。他们的产品与大型连接管理平台的区别，主要体现在流程 更加简单、产品更轻量化、对市场的响应更加灵活、更加贴近细分领域用户的需求，比如车联网、POS 机、共享设备、工 业监控设备、可穿戴设备等领域。值得一提的是，在 2019 年间，包括华为云、阿里云、腾讯云等云基础设施服务商也都 陆续推出物联网卡服务，这些大厂开辟新业务的本意并非是从物联网卡连接管理中直接获取数量可观的盈利，而是计划先 帮行业客户解决连接管理方面的痛点问题，进而有机会扩大平台上的设备连接数量。
（二）设备管理是核心
设备联网以后，与智能手机实时由用户进行操作不同，很多场景下的物联网智能终端，要求根据设定的时间频率返回 状态信息或接收任务指令，因此更需要自动识别、主动解决设备联网以后可能遇到的问题，这是无法通过人工的方式实现的。设备管理平台由此而生，其功能可以按照 4 个层次来理解。
（三）应用开发是价值体现
物联网产品开发链路漫长，协议复杂多样，企业若是独立完成包括设备端、云端、应用端的开发，势必浪费研发成本、 使开发周期变长，产品推向市场的时间滞后。因此物联网平台核心的目标，不在连接管理也不在设备管理，而在于帮助 企业减少重复造轮子的低效性，使其专注在自身的核心业务做开发。
在这个层次，物联网平台的定位很明确，是为物联网开发者提供快速开发、部署、管理应用的能力，而无需考虑底层 基础设施扩展、协议对接、第三方系统对接等问题。
（四）数据分析是应用潜能
企业做物联网产品或应用终的期望，就是数据分析。然而做数据分析需要两大支撑：一个是行业数据，一个是行业 经验。与此相关，做数据分析的企业普遍会遇上两大问题：1）能力问题。仅仅作为一个平台开发方，往往不具备行业经验， 而物联网各应用场景是有自身独立属性的，不在行业之中很难摸清楚；2）意愿问题。数据是有敏感性的，在行业中有深厚 积累的企业客户，在提供数据这件事上存在很大的顾虑。
总而言之，数据不好拿，越有用的数据越难拿到，导致了行业十分憧憬数据分析，但很少有真正做起来的。为了寻找 新的出路，不少企业降维推出了常规的统计学类的数据分析，以及漂亮的可视化界面，在此同时再为那类属于人工智 能的数据分析做投入、做积累。可见在企业的观点里，数据分析仍然值得期待，在发展早期更应该抓住机会培育技术与市场。调研中，企业认为先不用着急谈大数据，能通过平台用好“小数据”都称得上是不错的进展。
（五）安全是重要保障
虽然在一些非关键基础设施或者成本敏感型行业中，中小型公司对物联网安全的诉求普遍都会降低。但实际上，自 2016 年 Mirai 蠕虫病毒出现以来，一系列使用了弱口令及默认密码、存在逻辑漏洞、存在公共组件历史漏洞的物联网设备 就成为了黑客眼中的香饽饽，他们完全有能力对防御能力差的物联网设备（路由器、网络摄像机是常见的受害者）发动 攻击使其成为僵尸网络成员，让企业因此蒙受不必要的损失。在调研中企业提到，物联网安全要从设备的全生命周期来考虑，包括在设备端、网络端以及云端各方面。为此，物联网平台企业也普遍强调在安全方面的技术能力，以期降低企业考虑上 云上平台时对数据或业务安全的担忧。
但从宏观角度看，物联网安全市场至今还没有完全发展起来，或者说仅仅在部分关键领域发展起来了，而这背后大多 是行业发展阶段的问题，很难说是安全企业的问题。比如说行业中还没有出现太严重的事故，或者这些事故不足以震撼到 相关主管部门及制定规则的单位推出安全标准；又比如说现有的安全服务价格不够美好；另外还有因为缺乏标准导致用户 对安全的感受不强影响了对安全方案的采纳……种种原因堆叠起来，物联网安全可以说是一条长期的发展道路。不过基于 越来越多的设备开始联网，企业逐步认识到从头就开始考虑安全的重要性，而不是事后补救，与此同时云基础设施服务商、 独立物联网安全企业正在积极地推动，安全产业正处于一个正向增长的阶段。
02
物联网平台产业梳理
2.1 物联网平台产业玩家的基本情况
（一）显著增多的玩家数量
当物联网成为新的时代机会，企业 CIO 们在考虑如何进入物联网市场时必须考虑投入产出比的问题。物联网平台的价 值，体现在能够将分散化、碎片化的物联网应用集中管理，并且在调整方向时具备更大的灵活性。这样企业决定投入时， 看到的不仅仅是垂直领域有限的市场空间，而是搭建物联网平台以后在公司向服务化转型上、开拓新的业务板块上所能产 生的巨大前景想象，尤其对于体量庞大的大中型企业来说，选择物联网平台战略是未来在商业市场中持续发展的关键。
尤其是随着近几年来工业、能源、园区、公共事业场景需求的集中爆发，使几乎所有公司都看到了物联网平台的巨大发展空间，进而开始自愿贴上「平台」的标签，将其作为企业的品牌来发展。
比如全球调研机构IoT Analytics在2017年确定了450家平台公司，尽管之后有47家停止运营、70家被收购，但在近的一次调研中，IoT Analytics经过市场考量，又重新确定了265家满足物联网平台定义的公司，终认为2019年全球物联网平台数量为620家。物联网平台企业数量不降反升，是产业向好的重要趋势特点。
（二）属性各异的玩家类型
按照企业属性，进入物联网平台产业的玩家主要有以下 5 种类型：
当移动互联网增长放缓，产业互联网风口袭来，这一类企业十分希望能将其从互联网中积累的技术、商业、生态优势 发挥到物联网领域。目前多以提供底层计算资源、提供应用使能平台为主。
这类企业原本的业务是连接人，但长期以来，尤其是错过移动互联网让运营商面临“管道化”的质疑。物联网对于这 类企业来说就是重要的“去管道化”的机会，其中多以连接管理、应用使能为平台主要功能服务。
面向企业应用的软件系统服务商多以设计、生产、管理、运维等服务为擅长，因长期扎根于行业而具备了丰富的行业 软件开发及服务经验，在面对领域内设备的物联化浪潮时希望结合新的时代机会为客户提供更好的服务，提升自身的服务 流程与效率。这种条件下，企业通过建设平台将行业经验沉淀下来形成数字模型或工具，通常以应用开发平台为主要服务 内容。
这类企业主要利用自身对行业的理解与经验，打造垂直型平台。在已经拥有足够数据量的时候，考虑如何利用数据进 行上层服务是这类公司思考的重点，也是其与互联网公司先建平台再找数据在模式上大的不同。
因为看好物联网未来的发展潜能，以及拥有与选定细分行业相关的软件、硬件经验，部分公司选择将过往从业经验沉 淀下来打造平台产品面向客户提供服务。虽然受生存压力所限制，目前阶段很多初创型平台企业多以 SaaS 解决方案公司 的形式存在，并非是单独售卖平台，但这类公司将服务延伸到了通用型平台厂商难以触及的细分领域，有其独特优势而存在。
（三）不同玩家开发平台的原因不同
促成硬件设备厂商转型成平台供应商的根本原因，是行业客户需求的变化。
原先纯粹做单一类型产品销售的企业，逐渐发现客户更加需要的是一整套的系统管理能力，而不是某一款功能产品。比如街道社区场景，如今更为需要的是能够把社区所有的摄像头、安防设备、门禁、停车场等子系统统一管理起来，并不 是让客户一家一家找厂商建成烟囱式系统。这种状况下，硬件厂商想获取更多的客户就需要做软硬一体化，做端到端的解 决方案，就会十分需要开发自己的软件平台，用标准化的平台产品来更快满足不同客户的碎片化需求。
内部对代码共享和复用的需求是促成软件厂商向平台服务商转型的重要驱动力，主要是为了解决内部开发效率的问题。
这与互联网厂商提出来的中台理念有所相似。当完成的项目已经超过一定数量，很多共性的技术、工具和产品应用便 可以沉淀下来，由此改善每个项目从 0 开始开发的「坏」习惯，降低定制化程度，缩短开发周期，节省研发成本。
（四）不同玩家开发平台的模式不同
究其来说，开发出一款物联网平台其实并不难，甚至是 10 人小团队就可以做到，难的是如何找准定位做好商业化运营。通过调研行业中存在的各类型平台厂商，我们发现主要分为 2 种类型：
头部云计算公司近来公开的物联网战略中有很明显的共同点，那便是都从「端 -边-管-云」各层次构建物联网基础设施， 产品矩阵里往往包含了物联网操作系统、物联网通信 IoT Hub、边缘计算平台、物联网开发平台、安全服务、物联网市场 等内容。在进行市场宣传时，云厂商通常强调的是全栈的技术能力，以及更为开放的生态策略。
中小型企业开始做物联网平台的时候，步往往是根据创始团队的经验和资源在某个垂直领域做深入开发。这时企 业会避开大而全的产品研发逻辑，从基础功能入手扩展用户，强调为用户带来价值：比如工业场景中的设备远程运维功能， 消费物联网场景中的连接管理功能，在取得一定成果以后，企业才会再逐步开发上层工具。
（五）不同玩家的演进路径分析
如上文所述，企业有从硬件转向做平台的，也有从软件转向做平台的，有做泛平台的，也有做垂直细分平台的。但不 管怎样，做物联网是快不起来的，做物联网平台更加是一个漫长的过程。
因此，尽管大多数厂商推出物联网平台的时间更多集中在 2013-2018 年，在这不足 10 年的时间里，为了更好的运营， 各家企业的核心策略其实或多或少都发生了一些调整。但可以预测的是，在不断的摸索中，未来所有做物联网平台的企业 都会定性下来，落脚在适合自己的领域。
03
物联网平台市场是一个竞争性的软件市场
综上所述，物联网平台是一款提供丰富功能组合的商业软件产品，本质上是一种资源，或者称为一种服务。至于目前 很多企业看好物联网平台未来发展的潜能，其实所看的也主要是两个方面：
物联网整体的价值链由终端、网络、平台和应用服务四大部分组成，业内预估其价值比例分配为 30:10:20:40，这意味 着在未来迅速增长的物联网市场中，连接的价值依然是低的，应用服务中透露的数据价值依然是高的，而为了实现这 从低价值到高价值的跃升，就必须重视起在中间起到“桥梁”作用的平台。
当企业开发一款好的平台软件，即便初投入的开发成本很高，但是随着用户规模的扩大，边际成本会越来越低。举 例来说，假设一款平台研发费用是 100 万，1 个客户在用成本就是 100 万，但如果有 100 个客户，每个客户的成本就变成 1 万了。当然实际计算情况不可能这么简单，只不过和云计算一样，物联网平台拥有典型的规模效应，规模、技术、价格 是一个正向驱动的飞轮，将帮助企业在后期获得更大收益。
3.2 物联网平台经营策略分析
从根本上理解，物联网平台玩家的经营策略主要可分为两点：一种是横向的，专门做泛行业的连接；另一种是纵向的， 持续在垂直领域挖掘深耕。
在实际的企业运营中，做横向的平台也会有优先侧重的行业：比如阿里云 IoT 提出四大领域，分别是城市、汽车、生活、 制造；比如华为云 IoT 的侧重领域是城市、园区、车联网、物流、工业互联网；比如微软 Azure 2019 年的侧重领域是工业 互联网、零售、医疗。虽然巨头型企业选择的场景多，但往往只是因为单一领域带来的营收毕竟有限，难以支撑其大而全 的产品研发投入，他们实际和所有垂直型平台一样，在终选择哪一类细分场景这个问题上也有两点关键考虑因素：
一是能在细分领域找到有体量的需求，二是能在细分领域上有持续性的研究深入。
虽然道理说起来很简单，但在面对物联网客户多样化、碎片化的需求，平台企业想要根据需求制定出不同场景的优秀 解决方案，依然需要时间和项目的积累，而非一日就能速成。根据调研结果，现在大多数物联网平台玩家都没有达到理想 的盈利阶段，对此我们另外梳理出了 4 项企业认为比较重要的发展策略：
物联网平台从技术上讲是一个底层泛平台的概念，其本身的成熟度、可用度其实已经很高了，从横向走当然是可以应 用于很多行业的，但在不少公司看来，物联网平台更应该做的事是其实是纵向的，更应该充分融合细分行业的知识，落实 在具体的场景和行业里面解决好问题。保持克制，垂直型纵深型的企业才会更有优势，已经成为平台公司的普遍共识。
标杆案例有一个重要的特点是可快速复制，能够促进用户需求更快转化为落地项目。微软联合销售体系 Co-Sell 被称 为跨公司跨部门协作的业界典型，其中对企业是否能加入 Co-Sell 就有一项重要的评价要点：方案具备比较高的复制性， 验证在三个客户里是可复制的。所以“可复制”被认为是物联网平台企业经营效率的关键指标，尤其到了物联网平台发展 的探索阶段，企业更应关注从定制化走向产品化，即便是从比较小的投入量开始，做成功了就可以快速复制，如此才能给 市场更多的信赖与信心。
因为不同行业成熟度不同，所以不同行业智能化进程是一定有先后顺序的，比如现在工业、园区、社区、建筑实际改 造需求大，吸引众多企业参与其中，未来可能还会有下一片蓝海市场。当意识到所有传统行业都会有智能化升级的机会， 我们就无法排除企业将在某个时机扩大业务场景的可能性，就像 2019 年不少企业选择工业作为新的市场开拓方向，这对 市场适应能力较强的底层泛平台来说是不可多得的业务扩展机会。
每一个垂直行业都要求深厚的经验和技术积累，物联网平台企业不可能去做任何一个垂直行业，所以企业更多的是发 展行业生态合作伙伴来实现技术的广泛赋能。值得注意的是，我们可以从两个层次来理解生态合作：一种是商业模式的生态， 就像总包和分包，企业一起在商业行为上抱团；另一种是技术型的生态，企业在各个层次都有统一的技术框架，因此各家 产品在技术上将更耦合，做出来的东西更有一致性，这实际上是能真正推动产业规模化发展的一类生态。以工业领域的物联网平台企业为例，我们发现企业更倾向以“平台 +APP+ 生态”的组合方式来运营，说明单纯提供平台不一定能完全解决 问题，工业场景直接需要一整套的生态服务体系。
3.3 物联网平台商业模式分析
受企业基因限制，从硬件厂商转型过来做平台的，目前营收中依然是硬件为主、软件为辅，一般都不会单独售卖平台， 但平台的价值已经包含在硬件之中。
纯软件厂商做平台的，面对客户提出的一体化的需求，渐渐开始在产品体系中加入硬件或模组，以此提供更完整的服务。当然从目的上讲，平台厂商无论是与模组整合或者说提供工业网关、数据采集器，都是为客户提供接入平台的入口，本质 上还是为了更大的平台接入，对应的硬件产品只要保持住成本就行，并不考虑使其在营收中占据很大比例。
具体情况具体分析，通过本次调研，我们再次明确了物联网平台企业关于营收的 5 点主流看法：
1） 物联网平台终的价值点确实不在接入，但是盈利也是分阶段的，现阶段少不了将获取更大规模的设备接入作为 商业化运营的重要目标；
2） 现在很多叫好不叫座的产品或解决方案出来，实际上是投入产出比出了问题，这是一个瓶颈，需要企业着重考虑 成本、复制性、带来的价值三个关键指标。
3） 企业需要有今天的现金流业务，要找到有共性的、有一定体量的、行业愿意为服务买单的方向去建设平台。
4） 越往后，平台技术的门槛可能会越来越低，单纯靠平台的营收也许会逐步缩小，那时基于平台产生的数据价值才 是更为重要的事。
5） 物联平台、业务中台、数据运营、SaaS 服务以及生态链建设，是垂直纵深型物联网平台普遍认同的产品进化路径。
秉承以上这类想法，物联网平台公司根据自身特色，走出了以下几种不同的商业化之路。
模式一：按基础资源的使用收费
这类企业主要做的工作是打造底层基础设施，以及把基础设施打造地更加方便行业来对接。其营收主要由两部分构成：1）按照设备连接数量、设备连接时长、消息数量、消息流量进行收费，属于设备接入层带来的收益；2）在完成设备接入 的基础上，增加客户对云服务、人工智能、安全服务等资源产品的消耗。
通用型的物联网平台大多采用此种模式，并且由于其背后出身大多是云服务厂商，物联网平台实际是公司扩大云产品 使用量的一种手段，根本的目的是增加对云的消耗。因此，对照业界已经有成熟的公有云收费模式，这种情况下的物联 网平台收费也相对是标准化、公开化的，比如阿里云 IoT 就已率先公布了平台上各项资源的计费方式，具体标准都可以在 其官网查到。
模式二：按流量套餐收费
这种模式常见于连接管理平台，企业通常采用“SIM 卡 + 连接管理平台 +SaaS 解决方案”的商业模式进行运营，主要 的营收来源是按流量梯度制定的套餐费用。在这种情况下，企业将连接管理平台作为配套资源来销售物联网卡，并且提供 后续的针对性运营服务，从而获取更多的套餐分佣。不过不同场景比如车联网对比可穿戴设备，二者对流量、对语音、对 短信的要求不同，因此单个连接带来的价值，或者说体现出来的收益一定也是不同的。
模式三：按平台及软件产品的授权收费
这类企业以打造品牌化的平台产品为主要目标，在运营中常常基于自身标准化的平台，为客户做对应的定制化开发。获取营收的方式主要有两种：1）根据业务需求、工作量评估开发成本，向客户一次性售卖平台产品；2）提供定制化的平 台之后，与客户一起运营，在运营中再进行分成，比如按照设备点位数量、按照每个接入固定收取一定费用等方式。此外， 咨询服务往往也是平台厂商对外提供专业服务的重要方式之一。
模式四：按软件 + 硬件解决方案的形式收费
在投身物联网平台建设的企业中，有很大一部分是传统硬件企业。这类企业认为目前仍然需要依靠传统生意来支撑平 台的运营，至今没有单独卖平台的项目，但企业也尤其认可平台未来的价值，所以正在从单独卖硬件的模式中转型，希望 以软件 + 硬件一体化的模式提供解决方案。另外还有一部分平台软件企业，长期以来发展了自身在硬件层的产业链和生态 伙伴，虽然同样提供的是物联网整体解决方案，但这种情况下平台仍是其营收中重要的部分。
为此我们可以笼统地将这类按照解决方案报价的体系分成 3 部分：1）硬件费用——除去企业可能存在某种自有硬件 产品外，其他硬件来自于预先对接并测试好的其他厂家的产品；2）基础平台费用——相当于软件的授权；3）对接费用—— 如前文所述，眼下很多物联网项目并不是理想的直接连物的方式，而是需要平台与很多现有的第三方系统进行对接，此时 企业往往根据系统的开放程度、协议的规范程度、需要对接的点位数量进行评估，具体费用标准仍然是以需要投入的研发 费用为参照。当然，除此以外还有部分企业，不仅有提供硬件、软件和解决方案的能力，还能直接提供实施和运维的服务， 对此又是另一项收费内容。
3.4 物联网平台盈利状况探讨
在物联网迅速发展的进程中，率先感受到明显收益增长的是感知层，包括传感器技术成熟后成本持续走低，通讯模组 出货规模持续走高，2019 年主流模组厂商陆续成功上市这一现象就足够体现这种欣欣向荣的情况。
为此在调研中，我们特别向厂商们提问「物联网平台何时盈利」这样的问题，结果企业大多认为物联网平台是一个长 期发展的过程，涉及到物联网市场碎片化、用户需求分散化的典型痛点，物联网平台厂商目前所能获得的营收规模虽然能 达到千万级别，但仍没有实现其真正的市场价值。不过利好的是，在行业同仁的努力下，能预见到产业整体正在往好的方 向发展，同时近两年玩家间的竞争将更为激烈，没有独特优势的平台企业更难存活。
3.6 物联网平台竞合形势判断
竞争主要分为两类，分为同类型平台厂商之间的竞争、平台厂商与未来可能自建平台的客户之间潜在的竞争，并且如 上文所述，物联网平台在技术上的门槛并不高，这可能会导致技术的同质化，各平台间提供的能力大同小异，在说服客户 采用自家物联网平台服务时，将更强调在平台在应用开发、标杆案例、生态建设上的能力，以下不妨进行详细说明。
首先是技术同质化带来竞争。在调研中我们发现，一个 10 人左右的初创团队就可以做出连接管理和设备管理平台， 这件事在产品化上不是很难，而且现在全球已经发展有 600 多家平台企业，国内每个垂直领域的平台企业通常也有一二十家， 实际上来说，同一层级各家的技术水平差异不至于太大。比如早的园区平台，虽然起初定价飙升到几十万上百万，但随 着后续做园区项目的平台厂商越来越多，技术同质化出现以后，现在低的报价已经变成 10 万以内，只有具备明显差异化、 接口众多的平台厂商才会有更高规模的定价区间。这也就是为什么在目前的情况中，部分企业并不指望纯靠平台就能大赚 一笔，反而更关注整体解决方案的原因。
其次是与自建平台的客户之间的竞争。尽管云厂商一直宣传不做应用，不与客户竞争，但逐渐发现行业中有一部分客 户开始自建平台，比如我们能看到美的、海尔作为综合家电的典型企业，在早期他们选择了一些物联网平台厂商进行合作， 但后来陆续开始自建平台。在我们就这个问题对企业进行调研时，实际上企业表示在这一点仍然是合作大于竞争，具体可 以从两点进行理解：1）未来有能力建平台的企业还是会自己建，但这不会成为主流，更多的企业一定是倾向于应用第三 方平台来实现快速的技术创新，机会仍然存在很多；2）平台企业与大家电公司合作，除了经济价值外，更多是希望共同把 技术更成熟的落地，因此双方间更多的定义是合作伙伴，而不是竞争对手。
后还有生态竞争。从 AWS、Azure、阿里云、腾讯云、华为云、青云 QingCloud、UCloud 等一批云计算厂商都在 强调生态共建这件事上就可以发现，他们希望与具备行业属性的硬件厂商、模组厂商、物联网平台厂商、软件开发商、系 统集成商合作，推动物联网项目更快地更高标准地完成商业化落地。在生态的作用下，云基础设施服务商提供底层计算资源、 基础开发环境和工具，增长了云产品的收入；其他参与到生态中的物联网平台企业，也借助生态融合的特点，丰富了自身 的产品能力，享有生态之中更多的项目机会，以及获得另外的宣传曝光和资金扶持，这些都将推动行业整体进步。所以目 前很多通用型物联网平台和垂直领域物联网平台因能力互补成为合作伙伴的新闻频频见诸报端，虽然双方间没有强行绑定， 但不知不觉间仍然形成了各具特色的产业生态体。
3.7 企业如何选择理想的物联网平台
在早期的调研中，我们总结了物联网企业选择平台供应商的 4 点指标：看成本——从成本合适的项目开始部署；看架 构——了解平台是否具备足够的弹性扩展的能力；看项目案例——看领域内有没有类似的案例经验；看实施团队——确保 有可靠的交付质量。这些都是平台企业会主动与用户聊的事情，但除以上所列以外，本次调研我们还聊了关于「平台上的设备连接数量」、「平台中的开发者数量」这两大问题，尝试探讨这两项要素在选择平台时的重要程度。
（一）平台上的设备连接数量是否重要？
经过调研我们了解到，实际上在整个物联网平台产业里，客户真正愿意付费的往往是系统集成的能力，对于平台上设 备接入的付费金额不会特别高，因此更大规模的连接数量并不一定意味更大的营收，但接入又是步，所以关于物联网 平台厂商究竟如何看待设备连接数量，它是否能被用来当做评估平台产品能力的一项指标？针对这项问题我们梳理了如下 观点，以作读者评估：
观点 1
评估一个平台产品的方法有很多，比如可靠度、成熟度、并发数这些指标，连接数也可以在里面，但一定不是单向地 由企业告诉客户自己有多少连接量。至于为什么行业内会有连接数量这个说法，其实是厂商从一个比较容易理解的角度， 来直观说明一个平台的成熟度和可靠度。所以连接数量可以算其中一个基础指标，但不是用户选择平台的全部指标。关 键是要看上了平台后能否快速落地指导业务，有场景化的物联网应用，能够赋能业务。——广州云智易物联网有限公司
观点 2
设备连接数量主要是投入资源能力的体现，比如说承载了多少带宽，多少并发。对于一个平台来说，连接量自然是越 多越好，但实际还要考虑到连接的价值和投入产出比，所以这之间一定有个权衡。
观点 3
我觉得像工业行业的连接数就不会很大，至少和消费物联网相比是这样。但是从软件、从应用层面上有多少收益，换 句话说客户通过平台省了多少钱，或者平台创造了多少价值给客户，这才是核心的。所以不应该从连接数看，应该从带 来的营收价值上看。
（二） 开发者对平台运营的意义？
物联网开发平台本质上是一种资源聚合，主要面向的人群是技术开发人员，包括企业开发者和个人开发者。为开发者 提供更好的服务体验，是物联网平台厂商需要重视的一件事情。如今各家平台厂商都强调对开发者社区的运营，此处引用 机智云 VP 邢雁的观点来说明开发者对于物联网平台的重要性：
首先是技术角度。技术人员对技术走向的把握有天然优势，对于企业发展自然也有优势。优秀的开发平台沉淀新兴的、 成熟的开发技术，会吸引大量优秀的开发者自发对新技术进行研究、共享及应用。当社区中聚集了稳定数量的高质量开发 者后，这些开发者又会反哺平台，贡献自身的开发经验，并不断提出新的需求和优化建议，促使平台持续升级迭代，保持 技术性，这通常是公司打通商业模式的一个入口，也是公司技术健康良性循环的基础。
其次是商业角度。对于物联网产品来说，设备接入的技术开发是绕不过去的，如果客户的技术部门工程师不了解平台 的技术，那么产品选型机会就少、服务实施周期也会长。另外如果客户对平台服务商的产品熟悉，可以有效利用这些 工具来丰富自身产品、提升自身服务水平。所以从商业角度讲，供需双方其实都是为了降低产品接入的门槛，使产品开发 成本更低、效率更高、服务更好。
后还有生态角度。物联网产品涉及的技术领域更广、专业跨度更大，涵盖不同专长的开发者也更多，云平台只是整 个产业链里承上启下关键的中间件，对于自身提供的产品服务会有所取舍，并不是什么都平台做，还有很多必要的应用 开发需要更多人去参与，而企业客户也不是都有研发能力或研发投入人力，因此，长期基于平台做产品、与平台配合度极 高的开发者，在经过平台认证后成为平台的商业伙伴，可以获得平台给予的大量技术培训和商业机会，与平台一起发挥各 自优势共同服务商业客户，从而实现双赢。
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物联网平台在垂直领域的应用分析
4.1 物联网市场规模概述
2016 年，工业和信息化部编制发布了《信息通信行业发展规划（2016 － 2020 年）》及《信息通信行业发展规划物联 网分册（2016 － 2020 年）》，强调了新时代发展物联网的重要性。《分册》指明，「十三五」时期是我国物联网加速进 入「跨界融合、集成创新和规模化发展」的新阶段，与我国新型工业化、城镇化、信息化、农业现代化建设深度交汇，具 有广阔的发展前景。于是在 2018 年底，信通院发布《物联网白皮书（2018）》，对《分册》所做的计划有了一次中期评估， 显示物联网总体产业规模在 2018 年 6 月已经达到 1.2 万亿元，证明在这中期已完成了「十三五」时期目标的 80%。（2015 年国内物联网市场规模仅为 7500 万元。）
物联网市场规模以可观的速度实现上涨，预示着万物互联的开启、应用需求的全面升级，以及对海量数据进行智能化 分析的可行性。尤其在应用层，「物联网+」的趋势进一步升级，物联网不再是作为一项孤立的技术而存在，而是将与大数据、 云计算、人工智能等创新技术融合，带动细分产业转型升级。
业内有一种说法是将物联网应用分为三大主线，分别是面向需求侧的消费性物联网、面向供给侧的生产性物联网、智慧城市应用物联网。
更早以前麦肯锡将物联网场景分为 9 类：
同样在工信部颁布的《分册》中，指出将重点打造智能制造、智慧农业、智能家居、智能交通和车联网、智慧医疗和 健康养老、智慧节能环保六大领域示范工程。
当我们再考虑到未来 5G 的发展和应用情况，发现全球物联网应用势必将分化出重点发展的领域，以及适合其他参与 者扎根发展的长尾市场。如前文所述，在将实现规模化的所有物联网应用场景里，物联网平台都将作为底层软件基础设施， 支撑整个系统的高效、可靠落地。参考此前的《IDC 全球物联网决策者调研 2019》报告，机构通过对全球范围内 5421 名 企业物联网决策者进行调研（其中中国 475 名），发现全球 63.5% 的企业已使用物联网平台，中国企业使用物联网平台的 比例更高，达到 65.7%，并且在未来五年，中国通用型物联网平台市场将持续高速增长，年复合增长率将达到 40.0%。
4.2 物联网平台各场景应用介绍
避免大而全、选择有需求、有体量、有产品的垂直领域进行深入，是当前绝大多数物联网平台企业决策的共识，但物 联网平台基础设施的定位没有改变，平台本身能够应用的场景之多。经过调研，我们选取几处更为受到关注的应用场 景进行说明。
（一） 工业制造场景
工业制造由人、物品、机器、车间、企业各要素组成，涵盖了设计、研发、生产、管理、服务等环节。在这之中，网 络体系负责全产业链的泛在深度互联；平台体系作为连接枢纽，负责数据的汇总处理与分析；应用体系是平台可持续运营 的关键，完整构建产业链生态。
在调研中我们主要聊的是平台体系，但不可避免地要以全局视角来看待整个工业互联网的特点与趋势，比如说大型工 业企业更看重整个工厂的集成创新，其他中小型制造企业在连数字化都没有解决的前提下，更看重单点应用的普及；比如 说无论企业规模有何区别，他们普遍的需求都是从产品往服务走，以降低成本、提高质量、优化服务为根本目标。与此 同时还有一个很明显的现象是，随着这几年国家大力推广工业企业上云上平台，企业逐渐认同通过对云、对平台的使用来 实现他们的转型目标，这种情况促使了国内工业互联网平台产业的迅速发展，目前已经有超过 300 家工业互联网平台企业 注册在工业互联网产业联盟中。
即便如此，因为工业场景有较高的技术门槛、较长的产品研发迭代周期、以及分散化的市场很难形成规模足够大的收 益，所以各类平台的技术水平、业务能力、商业模式普遍还是摸索着过河的状态，整个产业发展的速度不及想象中的那么快。到如今，芯片厂商、通信厂商、自动化厂商、云服务厂商、设备厂商、软件厂商都在积极参与工业互联网建设，聚焦优势 领域积累行业经验。树根互联根云凭借传统业务优势在工程机械行业获得了，同时考虑到市场空间，近年来根云还积 极开发了覆盖纺织机械、发电机组、农用机械、数控机床等细分行业的解决方案，希望打造跨行业的工业赋能平台；徐工 信息汉云此前以 3 亿元创下我国工业互联网行业 A 轮融资金额高记录，在公司机械制造传统业务以外服务了新能源汽车、 专用设备、物流、核心零部件等众多行业，建设了 20 个行业子平台为不同规模工业企业赋能；富士康工业富联是工业互联 网的股，定位是为其他制造业提供工业互联网平台服务，此前富士康深圳龙华工厂入选世界经济论坛“制造业灯塔工厂”， 主要体现的还是富士康多年在制造业积累的自动化技术、工厂流程经验与工业数据资源；航天科工旗下的航天云网在业内 被评价为工业界的“淘宝网”，主要为制造业用户提供需求的对接以及根据需求产生的定制化、个性化增值服务，包括研发、 生产、采购、营销、售后等云制造全产业链环节；微软在近 IDC 发布的《2019 年全球制造业工业物联网平台供应商评估 报告》中被定位为者，这与其能够基于业界需要的通用模式和标准，为用户提供全球性的边缘、私有、公有云基础设施， 以及提供可调节的工业物联网平台管理服务有关；研华 WISE-PaaS 平台依托研华传统的硬件优势，在工业领域拥有深厚 的知识积累和客户资源，公司未来将进一步与不同工业现场的不同应用软件整合，形成更全面的工业物联网解决方案。
（二） 智慧生活场景
智慧生活指代的范围广泛，对比上文提到的工业制造属于生产场景，智能家居、智慧地产、智慧社区等应用可以 归纳到智慧生活领域。通过调研了解到，物联网平台在智慧生活场景的应用主要分为两个阶段：
随着各方角色都已加入到该领域，包括物业、房地产开发商、业主、商家这四种身份都将被连接起来，厂家将为此输 出一整套的智慧人居系统，提供优质的智慧生活服务。不过因为产业范围太广及企业基因限制，智慧生活领域的玩家通常 选择擅长领域优先投入。
（三）公共事业场景
公共事业是指负责维持公共服务基础设施的事业，包括电力、供水、路灯、井盖、废物处理、城市交通、城市消防安 防等场景。和其它商业型场景不同，公共事业多有规模性、垄断性、非营利性、公益性的特点，多带有政府服务的性质， 终要实现的价值是将服务做到城市级别，重点解决信息建设分散、数据融合困难、协议标准不统一的问题，在此条件下 统一架构的物联网平台必不可少。
水务管理是城市管理不可或缺的部分。传统水务管理正面临着人工抄表效率低、供水能力 / 水资源利用效率低、水价 机制灵动性不强、基础设施日益老化、管道漏损率过高等一系列问题，由此催生了多方社会角色参与的智慧水务市场。物 联网平台厂商就此切入，以接入智能水表进行自动监测及可视化展示为基础服务，后续将依托平台所采集的数据挖掘深层 信息，从中产生数字模型，真正实现水量预测、水力计算、优化调度等智慧功能，推动水务管理实现智慧化。
智能停车是城市交通的重要一环，但停车难却是广为人知的用户痛点，而这一现象的背后正是车位不足、车位利用率低、 不同系统之间存在数据孤岛的问题。通过运用物联网平台，从车位锁、车检器、摄像头等智能设备中产生的数据将经网络 传输在平台中实现存储与分析，且城市级的停车物联网平台有望接通区域内各类型的停车子系统，打通各大停车单位之间 的数据，终将数据展示在用户侧，帮助车主快速找到空闲车位。
视频监控是智慧城市发展的关键应用。在平安城市、雪亮工程、天网工程的政策驱动下，城市中网络摄像头的数量迅 猛增长，视频监控开始在交通、安防、社区、商场，建筑、甚至民用场景展现更大的市场空间。物联网云平台作为产业链 的关键支撑，获取了摄像头传输过来的图像数据以后，将其交给大数据、AI 技术进行分析，完全可以产生自动化、智能化 的视频监控功能，提高整体应用价值。
智慧灯杆近来十分受智慧城市青睐。这一集合了通信信号、照明、环境监测、视频监控、充电杆、信息交互、舆情报 警等多种功能的智慧杆，不仅能保留原有照明系统的智能控制，还能通过多杆合一减少重复建设、改善市容市貌，以及预 留了 5G 微基站接口，为智慧城市应用发展留下基础。虽然目前各地智慧杆项目多停留在打造样板的阶段，但若论及智慧 杆发展遇到的问题，就不可忽略对统一架构的物联网平台的建设，因为智慧杆多杆合一后面向的是多个政府部门，面对不 同需求平台必须做好其间的功能与交互体验。
（四）能源环保场景
随着社会经济的发展，综合能源服务被提出，行业开始强调不仅要销售能源产品，还要销售能源服务。相较于传统的 能源服务模式，行业更加期待往产业综合、开放共享、广泛互联、安全高效、互动友好等方向创新发展，再加上我国明确 了到 2020 年非化石能源占一次能源消费总量的比重达到 15% 左右，到 2030 年达到 20% 左右的目标，明确了节能减排的 决心与信心，这时由用能方、能源供应商和能源运营商三大主体组成的能源服务链，势必要以更加高效统一的现代能源体 系方针打造能源物联网。
在这个发展阶段，除去能源消费结构朝着低碳化发展以外，能源行业从供给侧主导向需求侧主导演进的结构性变化同 样明显。一般的模式是，厂商根据用户需求打磨产品，进而获取更大规模用户，分析从中积累的数据并将结果提供给能源 供应商和能源服务商进行实施改善，终推动整个生态圈参与综合能源服务。当用能信息在整个能源体系中产生流动，能 够承载数据存储、数据分析及 AI 算法的物联网平台自然受到重视，并且企业有能力依托平台实现进一步的能源数字化转型、 创造新的收益与新的商业模式。
当然，根据国情、产业格局以及产业壁垒可以判断，未来能源物联网平台的市场格局一定是由能源行业巨头之间的竞 争而决定。国家电网在 2019 年提出全面启动“泛在电力物联网”建设，计划在现有坚强智能电网基础上，引用大数据、云 计算、物联网、移动互联网、人工智能等现代信息技术，推动电力系统信息广泛交互、充分共享，终构成能源流、业务流、 数据流“三流合一”的能源互联网；远景能源从风电起家，是国内民营风电领域的龙头企业，公司业务方向始终以可再生 能源为核心，其打造的能源物联网平台 EnOS ™通过开放的协议框架支持广泛的能源设备接入，目前在全球已经管理超过 1232 个光伏电站，35584 套储能系统，792 个风电场，72328 个充电桩，12838 个楼宇智能电表，共计超过 100GW 的能 源资产；新奥数能泛能网平台继承了母公司新奥集团尤其在燃气方面的客户资源优势与服务经验，通过将园区、区域、城 市的气电冷热等多种能源子系统智慧互联，建立能源数字一张网，统一服务用能、供能、配网、监管等能源生态主体。目 前平台已经接入了超 1000 家用能企业、超 100 家园区、管理 658 亿 KWh/ 年的用电规模，管理 695 万吨 / 年的用热规模。正泰集团在光伏产业拥有地位，目前在全球建立了 500 多个光伏电站，在能源物联网业务板块主要是针对各类能源应 用场景，为政府、工商业及终端用户提供电力设备、光伏发电、储能系统、能效楼宇等一揽子解决方案，涵盖“供给 - 存储 - 输变 - 配售 - 消费”整套流程，为用户提供绿色智能的综合能源服务。
（五）农业养殖场景
随着社会生产力的提高，传统的农业正在从卖方市场转变为买方市场，从中显现的问题越来越多：比如有关谷物 / 蔬 菜 / 水果的种植、畜牧业的养殖都面临效率低下、市场不流通、信息开放程度不足的问题；比如有关播种与收成、出生与 屠宰都有较长的时间周期，再加上日益加剧的气候变化、病毒蔓延都在给农产品未来的利润带来的不确定性。此时农业现 代化获得了充分的关注与发展，农业物联网就是实现智慧农业的必要途径。
以上是农业物联网在推进过程中遇到的困难挑战，联想到京东“跑步鸡”、阿里云“200 公里猪”、华为“联网牛” 等物联网应用已经在养殖场景产生效果，但放眼整个农业物联网包括种植和养殖两个场景，实际仍然处于发展的初级阶段。 企业仍然多以提供解决方案为主，真正极具行业代表性的物联网平台还没有出现，这表示其中还存
